Цели тренинга Сформировать базовые знания теории продаж Отработать ключевые техники продаж Сформировать необходимые для работы установки мышления

Целевая аудитория:    начинающие продавцы (розница);    продавцы, не прошедшие обучения (розница);    супервайзеры  и менеджеры торговых залов

Продолжительность:    2 дня (краткий  курс)    3 дня (полный курс)

 

---

 

Программа курса:

 

1. Продажа и продавец

• Определение продажи
• Роль, позиция и ответственность продавца. Необходимые профессиональные качества. 
• Этапы профессиональной продажи.

2. Подготовка

• Психологическая готовность. Приемы психологической настройки.
• Дресс-код продавца и влияние на результат
• Профессиональная постановка целей продаж.

3. Продажа

• Концепция барьеров в продаже. Продажа как последовательное преодоление барьеров.
• Установление контакта с клиентом. Каналы восприятия.  Практическая типология клиентов. Техники для быстрого установления контакта с различными психологическими типами клиентов.
• Выявление потребностей  клиента. Рациональные и эмоциональные потребности. Типы вопросов и их применение. Фразы-мотиваторы.  Эффективные опросные техники. Техника 100% слушания. Формирование потребности.
• Продажа выгод. Как связать выгоды с потребностями. Цепочка выгод.
• Работа с реакциями клиента. Типы реакций. Как преодолеть безразличие и скептицизм клиента. Эффективные  техники и приемы снижения излишней эмоциональности клиента. Возражения. Типы возражений. Базовые техники для работы с возражениями. Практические приемы работы с возражениями клиентов по цене, продукту, условиям, в связи с прошлым негативным опытом.
• Завершение продажи. Сигналы готовности к покупке. 5 способов завершения продажи. Поддержка покупки.

4. Формирование лояльности клиента

• Значение сервиса в современной торговле
• Базовые приемы качественного сервиса 
• Программы лояльности